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消费者的购买决策受到多种因素的影响

        购买者决策过程有五个步骤:需求确认、信息寻找、选择评价、购买决策和购买行为。显然,购买过程在实际购买做出之前早就开始了,而且会持续到购买之后。营销人员应关注整个购买过程,而不是仅仅关注购买决策本身。
        消费者购买决策,其实也是指消费者主观地评价某一产品、品牌或服务的属性,并进行选择、购买以满足自身某以特定需要的过程。为了满足某种需求,在一定购买动机的支配下,消费者都会经过分析、评价、选择,然后实施自己认为的最佳购买方案,并进行购后评价的活动过程。这是一个系统的决策活动过程,消费者所要购买商品的种类、价格以及个人物质与精神状况、经济条件等因素的不同,会使得消费者购买决策过程也存在差异,有时可能比较简单,有时则会较为复杂。但一般情况下,消费者的购买决策过程是由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构成的。
        在这五个阶段中,每一阶段活动的发生状况都会影响到消费者最后的购买决策,因此,营销人员应该要能把握住每一阶段中的消费者行为,弄清哪些因素在起作用,这样才可针对目标市场制定出行之有效的营销方案。
        互联网对于消费者购买决策产生着重要的影响。网络对消费者购买决策产生了越来越重要的影响,这种影响已经不亚于朋友之间的口碑,特别是在消费者购买一些需要进行复杂决策的大件的产品,或者是需要进行一些关键信息比较的产品,例如手机、汽车、化妆品等,网络不仅能够激发消费需求,同时在消费者信息搜集、产品比较和购买后评价阶段,网络的影响力都已经超过该传统媒体。
        消费者越来越希望通过网络解决更多的消费问题。在新浪与新生代市场监测机构联合开展的一项“2009晒生活”大型网友互动参与活动中,我们发现越来越多的消费者通过瓦罐里结交朋友、查找资料、帮助工作等等,网友不仅在分享之间的消费经验方面有较高的积极性,同时对于他人消费经验和故事也非常感兴趣,网络已经成为一个消费体验聚合的平台。同时,网络空间也已经形成了自己流行和时尚潮流。“2009晒生活”活动发现了10大网友社会生活文化消费风尚,这10风尚分别为:怀旧风尚、炫酷风尚、科技风尚、娱乐风尚、动漫风尚、新节俭风尚、装扮风尚、简约风尚和品位风尚,这些流行因素充分说明网络有着自己的符号体系和语言体系,因此企业要能够把握互联网空间中的网友热点、热议事件、网络文化,并从中找寻营销的关键点。
        可见,互联网的出现,不但为消费者提供了一个方便的消费平台,更深刻的影响到了消费者的购买决策过程。随着科技的发展,对消费者购买决策能够产生影响的不再只是那些传统的因素,这也就要求企业不但要关注传统影响因素,还要能分析出与科技紧密联系事物所带来的影响。
       当然,在当代社会中,影响消费者购买决策的因素变得越来越复杂。小组个人的性格、气质、兴趣、生活习惯与收入水平等自身因素,消费者所处的空间环境、社会文化环境和经济环境等各种外部刺激因素,比如产品的属性、价格、企业的信誉和服务水平,以及促销形式等因素之间都存在着复杂的交互作用,它们对消费者的决策内容、方式以及结果等都有着不确定的影响。
        显然,影响决策的各种因素不可能总一成不变的,而是会随着时间、地点、环境的变化不断发生变化。因此,不断不同的消费者对于同一种商品的购买决策可能会存在差异,对于同一个消费者来说,其消费决策仍具有明显的情景性,具体决策方式会因所处情景不同而不同。
 



分类:网络营销策略 | 查看: | 发表时间:2015-3-16
原创文章版权所有:宣龙网络营销策划机构

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