欢迎登陆!

营销需要上游营销与下游营销的配合

        有两种营销,一个是下游的营销,给销售部门一些小册子,帮助他们销售产品,但是你需要另一种营销策略,也就是上游的营销。上游营销帮助两三个人,他的任务是回答这个问题:市场是什么样的情况,比如三年之后市场预测及构成状况的形成。我们注意到,市场营销人员如果仅仅考虑今天的情况,但是并没有考虑明天有什么更合适的产品,比如三年之后我们这个产品的市场会怎么样,这时候称这种营销是上游营销。
        市场营销并不仅仅是单纯的商品销售。销售的存在要远远早于市场营销,大概从人类有了交换买卖之后,销售的概念就开始产生了,而市场营销却是近代市场发展的产物。随着交易的激烈竞争以及方式的复杂性,各企业需要对目标市场进行细分规划,并制定相应的销售策略,这样也就产生了市场营销部门,即上游营销的诞生。通过制定长远的销售战略规划,再由销售部门去执行,便完成了从上游营销到下游营销的承接。想做成一个优秀的企业,就必须拥有出色且能很好匹配的上游营销和下游营销团队。
        例如:1992年我国经济进入一个新的发展时期,海尔抓住时机先后兼并青岛电冰柜总厂、青岛空调器厂和青岛红星电器股份有限公司等18个企业,并投资兴建海尔园开始二次创业。现在,海尔的产品涉及冰箱、冷柜、空调、洗衣机和彩电、计算机、手机等领域,形成46个系列,8600多个品种规格的名牌产品群。海尔有着出色的上游营销团队,保持着良好的市场嗅觉,使得海尔产品从整体上形成优势,同时每一个系列又具有不同的创新点,并分别在技术、概念、需求、外观涉及等方面独具特色,以满足不同细分市场需要。
        2007年,海尔在中国家电市场的整体份额达到25%以上;依旧保持份额第一;尤其在高端产品领域,海尔市场份额高达30%以上,其中,海尔在白色家电市场上仍然遥遥领先。对于这些“战绩”,海尔的下游营销功不可没:多种营销模式相结合,以适应各地区不同的市场状况。下游营销主要的销售模式就是典型的分公司总经销制,辅以直营大卖场,直控主要卖场,寻找代理商做其他普通或三级和三级以下市场等销售模式。灵活的销售模式,再加上独到而长远的市场战略眼光,成就了海尔今天的辉煌。
        每个企业都希望能成为市场上的常青树,自然也明白营销战略规划的重要性。但很多却未能像海尔那样注重上游营销与下游营销的沟通与配合,自然也就难以拥有与其相提并论的成就。战略制定者若不能聆听市场直接接触的感受与想法,所做出的规划大多属于“纸上谈兵”罢了;销售部门若不能领会上级制定的战略与策略,结果也往往会“南辕北辙”。
        另外,计划并不只是预算,给出一堆数字信息,是看不到你的策略和战略的。没有清晰的规划,大多是因为你没有很好的品牌定位。什么是品牌?他不仅是一个产品的名字,还包括你的技术、资产。比如沃尔沃汽车强调的安全,奔驰的特点就是最好的工程制造技术等。一旦知道你的品牌优势定位,就让大家支持这个品牌,每个人都会为这个品牌感到骄傲。
        过往大多企业都很注重下游营销,创造出许多销售模式来节约成本,增加销量,然而,如果没有一个适应市场变化的长远的的销售战略规划,即上游营销,那么下游营销所争取的利润终究会遇到瓶颈极限,要突破这种限制,那就需要做到上下游营销完美的“双剑合璧”。
 



分类:网络营销策略 | 查看: | 发表时间:2015-3-5
原创文章版权所有:宣龙网络营销策划机构

◎欢迎参与讨论,请在这里发表您的看法、交流您的观点。