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网络营销七步引导法——第五步:针对用户特点展示产品亮点

        通过前面四步,已经明确了目标、目标用户及目标用户集中的平台,接下来就要对症下药,打动这些用户,让他们转化成为我们的客户。这也是非常关键的一步。如何才能打动用户呢?首先通过分析用户行为来找到影响用户决策的关键点,然后再结合用户特点及我们的产品特点来打动用户。以推广医院网站为例,我们一步一步来分析该网站的目标用户群的行为。


        1.查找信息。医疗类网站的目标人群主要是患者,这类用户上网的第一个行为就是查找信息:查询与相关疾病有关的资料、文章、治疗方案,或是查找相关医院的资料等。而我们就要分析他们获取这些资料的手段,比如是通过搜索引擎搜索、通过百度知道等网站提问、通过相关的疾病论坛互动,还是通过QQ群交流等。
        如果用户获取信息的主要手段是通过搜索引擎,那么SEM、SEO就是一定要用的,而且要尽量把用户可能搜索到的词汇或是词汇类型全部列出来。如果用户获取信息的主要手段是百度知道一类的平台,那问答推广则是主要手段。建立问答推广团队是必须的,而且要标准化和流程化。如果用户获取信息的主要手段是相关的疾病论坛,那论坛营销就是必须课了。如果用户是通过QQ群获取信息,那QQ推广则是主要手段。
        2.看介绍。当用户通过获取到信息进入自己感兴趣的页面后,会开始浏览这些信息。比如在选址医院时,用户可能会去浏览多家医院的介绍,然后货比三家。在这个环节,我们就要摸透用户最关心的问题有哪些,比如价格、口碑、医资力量等,然后将用户最关心的这些问题给一一展示。比如用户关心价钱,那就在页面中重点突出价格便宜;如果用户关注口碑,那就将以往成功治愈的典型病例进行介绍,将患者送的感谢信、锦旗等进行展示;如果用户关注医资力量,那就将医院的历史、名师等进行重点介绍。
        3.联系客服。在经过第二步后,有一部分人可能会选择直接就医,也有一部分人可能会选择先联系在线客服进一步了解。这时客服的作用就显现出来了。这就需要我们建立一套标准化和流程化的话术体系,针对用户的常见问题,提前设计出标准答案,给出解决方案。同时要注意客服素质的培养。
        4.上网验证。在联系完客服后,有一部分人会被成功转化成为医院的患者,而还有一部分人可能还是不放心,会网上验证我们的实力等。比如了解媒体对我们的报道,了解其他患者对我们的评价等。这时就需要我们适当做一些品牌推广,比如在大的媒体进行新闻推广、软文推广,在论坛进行口碑推广等。
       5.后期跟进。当然,不是所有用户最终都会被成功转化,经过上面4步后,肯定还会有大量用户没有选择我们的医院。这就需要我们不停地进行跟进。比如搜索这些用户的数据,然后通过EDM、电子杂志、各种活动等来促进用户的转化。
       在这个过程中,要充分考虑到前面说的用户特点,比如网站的规划和页面的设计,一定要符合用户的习惯。同时在这个营销推广的过程中,要将我们的企业或是产品中最能打动用户的亮点给展示出来,如优质的内容、先进的功能、贴心的服务、高品质的产品、典型客户、用户的口碑、强大的品牌等。



分类:网络营销策略 | 查看: | 发表时间:2013-10-14
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